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乔处长刚才去了会议室,他要亲自看看工作人员把准备工作做的怎么样了,因为这是老乔就任对外合作处处长半年多以来,亲自经手的第一个大型技术转让项目。
走到跟前,老乔把关云天和叶佳怡让进办公室,“两位老总,咱们的会谈定在九点半开始,因为主管副院长要参加,他正从外面往这儿赶,现在离九点半还有一会儿,你们先在这里等等。”
老乔要给两位客人沏茶,被关云天阻止了,“乔处长,你就别麻烦了,等会儿不是要会谈吗?一块儿去那边喝吧。”
过了九点二十,还没见主管副院长的影子,老乔正在着急,又不好打电话催问,这时,他面前的电话响了,接起来一听,正是罗副院长打来的,“罗院长,你到了吗?”老乔问道。
“我跟你说呀,我这边临时遇到一件事,非要我出面处理,今天上午的会谈,我就不参加了,下午也不一定过得去,你们先开始谈吧。”
“哦,你有事呀?那好吧,我们先谈着。”
放下电话,老乔向关云天通报:“主管院长今天来不了,他让咱们先商谈。”
“要不等等吧,我们不着急。”关云天客气道。
“他让咱们开始,那就别等了,走吧,去会议室。”说完,老乔又打了两个内部电话,然后带着客人往会议室走去。
出门往左拐,前面二三十米就是会议室,推门进去,里面灯火通明,长方形的会议桌中央,摆放着三盘时令水果,“关总叶总,你们坐对面,这样便于交谈。”老乔把客人让到对面的座椅。
这时,从门外一前一后 进来两个人,走在前面这位,年纪在五十出头,后面那位,也就四十岁左右。
老乔回头招呼来人,“你们两位坐在我旁边,我给你们介绍一下,这位就是昌达集团董事长关总,那位是昌达集团总经理叶总。两位老总,我左边这位,是我们这个项目的负责人王工,他是教授级高级工程师,右边这位是他的助手凌工。”
隔着会议桌,关云天和叶佳怡起身跟两位技术负责人握手致意,“幸会两位专家!”“欢迎关总,叶总!”
重新坐定后,老乔讲了开场白,“原计划罗院长要出席今天的会谈,结果他临时有事来不了,让咱们先谈。上次我去昌达集团,给关总他们草拟了个工作计划,不知关总带没带来?如果带来了,让王工看看是否合适。”
“带来了。”关云天从包里拿出两张纸,递给王工。
老王边看边说,“乔处长以前就是项目负责人,对项目流程非常熟悉,草拟的工作计划还能有啥说的。”看完后,老王又还给了关云天。
“王工,每个项目的工作流程虽然大同小异,但也各有特点,回头你们还是要根据这个项目的具体情况,为关总他们拟定一份详细计划,我那个就作废了。”老乔道。
“这个没有问题,但得等项目定下来以后。”按照老王的想法,在项目确定下来之前,他们什么也不会做。
“王工说的对,只有项目定下来了,工作才有意义。乔处长,现在开始吧,你认为应该从哪里谈起?”关云天道。
“首先,
咱们明确一下,昌达集团这个项目,是从原料药做起。在这个前提下,再谈接下来的事情,关总,是这样吧?”
“是的,乔处长说的没错,就按这个前提往下谈。”
“其实,技术转让协议或合同,不外乎就是甲乙双方的义务和权利,甲方义务除了基建和工程设计,指导设备安装调试,负责生产技术的交流和人员培训,这个项目还多出来一个环节,那就是环境和安全评估。关总,我想事先声明,每个环节都是要收费的。”老乔道。
“收费没有问题,都知道天下没有免费午餐的道理,我们只是想知道每个环节的收费标准和依据,既然乔处长提到了这个问题,那就请你们先报个价格。”关云天道。
因为知道关云天他们要来谈技术转让合同,老乔事先做了准备,今天的商谈他完全是有备而来,听关云天说完,老乔从文件夹中拿出三页4a打印纸递了过去,“我们做了个初步报价,请两位老总过目。”
关云天接过去看了看,又传给一旁的叶佳怡,他总的感觉是海源医药工业研究院的工作做得很细,不像以前接触的那些科研单位,报价很笼统,老乔把每一个小项的收费都立了出来,要不,一个项目的技术转让报价,怎么会写满整整三页纸?
“乔处长,你们的取费很高啊!这是不是跟你们处在s市有关?”关云天道。
“关总别误会,技术转让收费,跟处在什么地方无关,我们都是按照有关标准取费的。”
“依我看,事情并不是这么简单。就说这设计费,我把这个项目跟我们已经建成投产的高容量蓄电池项目进行了比较,感觉高了不少。不知道海源医药工业研究院的设计资质是几级?”关云天开始较真了。
“我们单位设计院是乙级资质。”老乔如实答道。
“我们那个蓄电池项目,专门找的是外面一家甲级资质单位做设计,你们这取费跟人家相差无几。就项目的技术含量和设计难度而言,那个项目应该在制药项目之上,因为那是得到有关部门认可的高新技术项目。你看看,土建设计这一块,全国都是按照同一种标准和规范做,但你们的取费比甲级单位还高,这不应该啊!”叶佳怡道。
s市的人,其精明程度在全国都是很有名的,老乔更是认为自己会算计,当接触到实际问题时,他没想到对面这两位老总不仅懂业务,而且其精明程度完全不在自己之下。
“两位老总,制药项目,尤其是原药合成,工艺流程长,设计过程中要考虑的因素很多,取费适当高一点,我觉得你们应该理解。”老乔道。
“这涉及到收费是否合理,跟理解与否没有关系,乔处长,我倒是认为,你应该先做到合理取费,然后再谈理解,因为昌达集团对技术人员一向很尊重,会让他们的技术成果体现出真实价值,绝不会埋没任何人的劳动。”关云天道。
见关云天和叶佳怡对转让费报价抠的很紧,老乔觉得对方很难糊弄,他转变了态度,“嫌我们的报价高,两位老总,你们能否给出自己的报价?”
关云天拿出笔来,从头到尾在三张纸上写下了很多数字,然后递给叶佳怡,两人取得一致后,再递给老乔,“这就是我们的报价,请乔
处长过目。”
对于那些取费三两万的小环节,即使明显偏高,关云天也不在意,他主要对工艺设计、工程设计和土建设计等几个大环节的取费进行了调整,每项费用砍下了百分之三十左右。
“关总,你这一刀太狠了!照你们这个报价,相当于比我们的预期转让费降低了百分之二十五!说实话,这个报价我无法接受,估计罗院长也不会同意。”
关云天并不着急,他点点头,“我理解乔处长的心情,作为卖方,谁不想让自己的东西卖个好价钱?但买方又都希望买便宜,正是因为买卖双方的心理预期存在差距,才要坐下来商谈。只有通过谈判沟通,双方权衡利弊,最终达成共识,买卖才能成交。不同意我们的报价没关系,你还可以还价嘛,只要双方有诚意,就能找到平衡点。”在生意场上,多少次僵局最终都打破了,关云天根本没在意对方的态度。
尽管非常精明,老乔在谈判桌上的表现却逊色不少,毕竟关云天是生意场上的高手,多么难缠的对手都打过交道,老乔从技术岗位转到行政部门,经验方面就很吃亏。
老乔听清了关云天的意思,原来这不是对方的最终报价,还有讨价还价的余地,他拿起笔在关云天的数字后面写上自己的报价,又递给关云天。
“乔处长,双方既然坐下来商谈,我觉得就应该有诚意,你这价格跟原来没有多大差别,我们很难接受。”关云天重新标出了各项取费的报价,“谈判虽然可以讨价还价,但毕竟不是小孩子过家家,这个价格希望你们能接受。”
老乔接过来一看,比第一次报价略高,但整体还是低于预期百分之二十左右,他面色变得有些凝重,“没得商量了?”
“还商量什么呀!拉锯战,两三个来回了,赶快定下来吧。”关云天坚定地说。
“可是,转让费跟预期差了这么多,我无权决定呀!”老乔是发自内心地为难,毕竟他只是个具体执行人,没有重大事项的决定权。
“我们是满怀希望而来,乔处长,你要是定不了,我们就打算回去了。”关云天突然使出这么一招。
“回去?事情还没谈妥,你着什么急呀!”着急的其实是老乔。
“双方谈不拢,我们就出这个价,你们嫌太低,继续谈下去还有意义吗?”关云天两手一摊。
“这太草率了!关总,不能这样。你不是说了嘛,只要双方有诚意,就能达成共识,你不能着急。”
“没错,但前提是双方都要有诚意,我们的诚意毋容置疑,乔处长,至今我还没见到你们的诚意呢。”
“我们?当然有诚意啦!为了这次谈判,我们做了充分准备。”
“我相信你们准备很充分,只不过把心里价位定的太高,还固执地坚守自己的预期,怎么也看不出来你们的诚意在哪里!”
被关云天奚落了几句,老乔有点挂不住了,“关总,你别说了,我打电话向领导请示一下。”
乔处长回到自己办公室,拨通了罗副院长的电话,向主管领导汇报上午谈判的情况。
“可以适当降低一点,但他们砍得太狠了!你觉得能接受对方的报价吗?”
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(iishu)是,,,,!
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