滨河公园的承包事宜由袁国刚和大光全权办理,昌达地产公司华源办事处结束了在市里的所有业务,办事处被彻底关闭 。
昌达地产公司在省城的第一个项目即将封顶,楼盘销售在即,从华源市撤走以后,销售总监沈悦虹直接去了省城,关云天正在省城办事处等待她商议销售事宜。
“同样都是商品房销售,省城跟其他地方还有什么不同吗”沈悦虹不解地问。
“还记得当初咱们俩在省城那家地产公司观摩的情形吗省城跟县市的情况确实有所不同。”关云天道。
“嗯,想起来了,不就是那家时代家园公司吗不知道他们现在做的怎么样公司还存不存在”
“公司好像还存在,不过从上次参与土地竞拍的情况看来,那家时代家园公司这些年来似乎发展的不甚理想。”关云天道。
“哦,你怎么知道的”
“因为他们参与土地竞拍的积极性并不高,而且在省城地产市场上,时代家园公司的名字并不响亮。”
回到正题上,沈悦虹道:“昌达地产省城办事处售楼中心,除了我自己,其他业务员都是重新招聘的,据我了解,三十多名售楼人员中,三分之一有工作经验,三分之二是新手,在正式开展业务之前,我想利用一个星期的时间,对他们进行培训。”
“想法很好啊!通知他们明天来上班,培训可以随时开始。”
第三天上午八点,在省城办事处的一间大型会议室,沈悦虹开始对三十余名员工进行培训,她开门见山地说:“商品房营销,跟其他产品的销售有很大的不同,这里几乎都是现金交易,从某种意义上说,供需双方存在着信息完全不对等的情况,所以,地产营销确实存在许多窍门。”
“哦,难道说诚实守信的经商之道在这里就不适用了吗”几位第一次接触商品房销售的员工,对沈悦虹的话持怀疑态度。
“诚实守信的经商之道,在不同行业有不同的理解,房地产是一种特殊商品,它属于不动产,价值一般也比较高,不同的楼盘,甚至同一个楼盘的不同位置、不同楼门或不同楼层,房价都是有差别的,这就跟菜农在农贸市场卖菜,都希望先把品质不好的菜卖出去,但先来买菜的人,总希望以最低价格买到最新鲜、品质最好的菜。”沈悦虹的比喻浅显易懂。
坐在旁边被沈悦虹任命为销售经理的小闫说道:“沈总这个比喻很贴切,房地产营销,就跟农贸市场卖菜,买卖双方都在为自己着想,卖方想把不好卖的蔬菜最先卖出去,而且价格还不能低,买方总想以最低价格买到最好的蔬菜。”
“卖菜商贩允许挑选翻看,在房地产市场,购房者恐怕很难得到这样的机会吧”一位学员道。
“所以说,这里供需双方信息严重不对等,这就给营销留下了许多操作空间。”一位有从业经验的受训者自以为是地小声说道。
“请问沈总,据说商品房销售存在操作空间,一般指的是哪些方面呢”有好事的学员马上提出问题。
沈悦虹笑了笑,“说起来就多了,这里简单举例几种情况吧。比如说购房者看中了某套房子,即使你已经把价格明确告知对方,他肯定还是要跟你砍价,这是人之常情,咱们作为消费者也是一样,面对这种情况,业务经理该怎么处理呢当然不能实打实地跟对方谈,这时,他可以找个借口,说这个价格我没有权利决定,需要跟领导请示,随后出去转一圈,假装打个电话,回来再告诉对方,你要求打九折是绝对不可能的,刚才领导给我的权利最多九五折。对方其实一点也没少花钱,结果却让他很高兴。”
顿了顿,沈悦虹继续道:“上面所说只是门道之一。再说人气,一个楼盘开始销售,如果售楼中心门可罗雀,你这房子还怎么卖”
“是啊,遇到这种情况该怎么办呢”有学员问。
“造势呀!开售仪式上,锣鼓喧天,鞭炮齐鸣,文艺表演那都是常事,最好再来个看房送礼,具体送什么,那就看企业的实力和大方与否了。通过造势,把买房不买房的都吸引过来,营造出售楼处人头攒动的景象,售楼的业务经理们再通过销售技巧,造成房源稀少,再不抢就没有了的假象,人群中的购房者在嘈杂亢奋的环境中,理性就会变弱,往往就会产生购房的冲动。”旁边的闫经理不无得意地说。
其实有些套路本不应该让学员们知道,但对那些有从业经验的学员,想瞒也瞒不住,因为在他们以往的经历中,对这些东西说不定早就驾轻就熟了。
听到这里,有初次接触地产销售的学员插话道:“沈总,照此说来,房地产开发商们不都成奸商了吗”
沈悦虹略带尴尬地一笑,“奸商这两个字出自咱们自己人之口,也倒没有啥,但我还是要跟你强调,房地产业跟你以前从事的行业很不一样,在这个行业要做到完全恪守良心,那就等于很多利润从你身边溜走。”
刚才那位学员觉得自己的话有些欠妥,便以更加柔和的语气道:“无论做哪一行,利润当然重要,我的意思是能不能以更加透明的方式做这件事”
沈悦虹微笑着点头说道:“你说这个行业怎么透明就像农贸市场的菜农,你标明价格,把一大堆蔬菜摆在面前让顾客随便挑选,任何一个顾客肯定要挑选最好的,到最后,剩下一堆破烂,别说原价
猜你喜欢