位于渤海市城东开发区机场经济区中心大道的皇冠假日酒店,几乎已经成为re举行会议的官方特约地点,一年中的绝大部分会议都在这里召开,四月底的这次旺季启动大会也不例外。
罗一今天特意穿得比较正式。会议的进程就像他预料的那样,没有任何活动政策作为依托,单纯的动员大会显得乏善可陈,并没有激发经销商代表们太大的兴趣,气氛很沉闷。这种会议罗一参加过太多了,基本全程都是看台上的发言者慷慨激昂的表演,只有到了最后全体起立宣誓时,才会在激昂有力的背景音乐烘托下显示出些许的热情和动力。
罗一的发言内容是自己准备的,但他并不擅长做ppt,他不准备像以前看到的演讲者那样把ppt做的精美而复杂,所以尽管发言稿的文字他写了一大堆,ppt却格外的简洁,连封面加在一起才七页,而且每一页里的内容都是非常少的几个字,没有任何数据统计和图表对比,只在其中两页画了几个长方形和三角形。
当re市场部的主持人喊道有请优秀经销商红城实业的代表上台讲话时,罗一心里稍微紧张了一下。他调整好呼吸,从容的走上了台。他从主持人手里接过话同时,还不忘微笑着低声说:“今天好漂亮,光彩照人。”对方报以友善的微笑。
舞台侧面早已经有re市场部的人从罗一的u盘里把发言稿件复制到笔记本电脑里,当看到罗一上台时,就开始把ppt文件打开,设置成幻灯片播放模式,并且将其中的封面投放到舞台的大屏幕上,第一行大字是“红城实业”,下面有一行小字是“发言者:罗一”。
罗一一手拿着话筒,另一只手拿着ppt翻页笔,目光扫视整个会场。每一个登台发言的人,无论报以什么样的心态,无论心理素质如何,在他登上舞台的一瞬间,都必定会产生一种喜悦和激动的心情,那是一种备受瞩目舍我其谁的感觉。
他最后把目光聚集在会场最前排的那几个人身上,谦虚地说:“尊敬的杜总、程总,各位经销商代表,全体re同仁,大家下午好。”他没有像其他发言者那样等待掌声,而是无间断的说,“在座的有认识的又不认识的,我叫做罗一,是红城实业的一名业务员。”他这才停下来,郑重地对着台下鞠了一躬。会场里响起了一阵笑声和掌声。笑声都是来自那些与罗一相熟的人,他们很少看到罗一这样衣冠楚楚一本正经的样子,都报以善意的笑声。他自我介绍后获得的掌声比之前两个发言的人要多,这和他与大部分经销商都认识有很大关系,更何况在座的许多经销商都通过他在红城实业拿货,报以掌声是很正常的,而且台下红城实业的人也会带头鼓掌。
“认识我的人都知道,我是一个不善言辞的人。”台下马上又传来了笑声,罗一也跟着不好意思地笑了笑,接着说,“这次让我上台来,我其实是很紧张的,为了缓解我的紧张情绪,我用一句名人名言安慰自己,存在即合理。领导们让我上来自然是有理由的。”
因为认识罗一的人很多,所以他发言相比那些默默无名的发言者,吸引了不少人的聆听。他略带幽默和自嘲的开场白,也让与会者眼前一亮,至少不像之前那样沉闷。他觉得开始的效果不错,紧张的心跳也逐渐平和了,他说:“今天发言说是分享优秀的经验。我愧不敢当,因为在座的,前面几排除了我的领导就是我的前辈,我不敢谈什么分享经验,那是关公面前耍大刀;坐在中间几排的都是我的同辈人,而且都是经销商老板,他们很多都比我能力强都比我优秀,我同样不敢谈分享经验;而后面几排同仁们,都是re体系的后起之秀,大有赶超前辈的趋势,他们是与时俱进的一代,对于当今科技信息和我们这个行业的结合有着自己独到的见解,我也没有什么可分享的经验。所以,今天我不谈分享,只是拿出几个话题跟大家探讨一下。”
罗一说着按动ppt翻页笔,说:“我的内容很简单,就三块。第一,做re经销商赚钱吗;第二,关于砸价和乱价;第三,做re经销商怎么赚钱。”他的这三个话题,就好像一股电流,瞬间游走在整个会场里,让绝大多数人就像触电一样坐直了身子或是猛地抬起头,这其中除了经销商们也包括了re的员工。按理说经销商代表发言,re的员工是不会注意听的,但罗一的三个话题尤其第二个话题是如此的敏感,以至于很多re员工都不相信自己的耳朵。他的发言稿内容事先是要给re的人看的,如果有不能说的问题,是会被要求删除。他的ppt里面的内容虽然敏感,但在他给出的理由下,没有人敢做决定,最后递交给了总经理杜万祥才勉强通过了。
罗一看着全体与会者惊讶和好奇的眼神,感到了一种前所未有的成就感,他知道今天这个舞台,注定是属于他的了,其他的发言者都是失败的。
“之所以拿出这些话题和大家讨论,是因为这三点是很多同行经常会问我的。”他说道这里,用目光扫视了一下会场,和那个叫老白的经销商老板交换了一下眼神,接着说,“先看第一点,做经销商赚钱吗”他看着台下,似乎是在等有人回答这个问题,其实他也清楚,没人回喊不赚钱,但也不会有人喊赚钱,这不是敢不敢,只是一种心态使然,谁也不想在这种敏感问题上成为关注的焦点。他等待了片刻,说,“我的答案是,赚钱!别和我说什么干了这行不好回头,也别和我说有钱在re压着或是什么其他说辞,今天能留在re体系里的人,都是强者,肯定都是赚钱的,只不过有的人赚得多点,有的人赚得少点,共同点是你们都没有被这个行业、这个市场和这个时代所淘汰,恭喜大家!向所有同仁致敬。”罗一把ppt翻页笔和话筒交到同一只手上,用空着的那只手在太阳穴旁敬礼,然后保持着敬礼的手型,向前移动大臂,随后是小臂向前伸出,直到把敬礼的手推了出去。整个动作一气呵成,显得充满了敬意和军人般的英气。会场里响起了热烈的掌声。
罗一翻动了幻灯片:“好,下面来说第二个话题。砸价和乱价!说起这个话题,其实挺敏感的,但好在杜总深明大义,同意让我谈谈这个话题。经常会有同行抱怨,某某经销商砸价了,抢了他的生意,扰乱了周边的市场。经常会看到监察部下发罚单,某某经销商被查出有乱价行为,予以严厉处罚并全市通报批评。”会场里一下子安静了,每个人都静静的聆听着,罗一说,“砸价和乱价,这其实是一个意思,就是低于市场价销售。当然两者也是有些区别的,乱价通常只是低于市场指导价,而砸价有时会低于进货价。”
“其实我一直有个疑问,砸价这两个字,为什么今天还会在经销商圈子里听到。要知道现在已经是二十一世纪的第二个十年的末尾了,砸价这个流行在上个世纪末的词汇,居然还能偶尔听到,我感到匪夷所思。这个词大概是前排的各位经销商前辈,在二十世纪末,还在大型设备商城里做生意时产生的词汇吧”罗一说完看了看前排的几个经销商老板,程艳开心的笑着,罗一说,“现在这个年代,为了打击竞争对手而采取恶性竞争,无疑是非常不明智的,主要原因是即便砸价了,也不会给对手造成什么致命打击。具体原因,我举个例子来说明。我刚入行时,一个带我的老师傅说他在二十世纪末在我们这行里销售设备,当时的老板告诉他,销售最小型的民用零售设备,一套的利润如果低于七百元,那就不要卖了。可见当年的利润是如此的丰厚。而现在我们这个行业,在市场大环境的驱使下,利润已经降到非常低的水平线上。所以说,现在砸价和以前砸价,你自己需要承担的损失要远远高与你的对手。当然可能有人要反驳我了,说两个时代不一样,以前市场很不规范,是畸形的市场,而现在的市场才是真正理想而规范的市场。”
“我不这样认为。我觉得利润高的市场没什么不好的,谈不上规范不规范。成立公司做生意,就是要追逐利益最大化,无可厚非。如果一个市场里的从业者都无法生存了,那么何谈规范二字呢”罗一就像一个讲师那样,在舞台上尽情的表演着,“有点跑题了啊,还是回到砸价和乱价的话题上来。我们现在面临的市场局势其实非
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