《业务狂人》三、德亚集团项目（三）

    创智大厦11层的招投标现场，两个小时的时间，足够全部参与投标的公司递交投标文件。按理说一般的企业招投标，会有众多不同类型的产品供应商参加，递交投标文件的时间都会持续一上午，然后下午再开标。可是罗一这次投标的项目甲方是德亚集团，是一家德国企业，所有流程都弄得紧凑严格。

    看着排队递交投标文件的队伍越来越短，时间也在无情的走着，罗一心里反倒放松下来，左手盘着金刚菩提手串，右手拿着矿泉水瓶，一口一口不紧不慢地喝着。

    “一哥到底怎么回事娟姐电话打了半个多小时了。”张雯心一脸的焦急。

    张连城在一旁已经不吭声了，似乎察觉到了什么，正在思考着。

    “你们一个在财务部，一个在售后部，对于售前的很多事情，可能听得多，接触的少。”罗一放下矿泉水瓶，直了直身子说道，“在我们这个行业，re对于经销商和市场的管控是最严格的，说严格到不近人情并且不合常理的程度也不为过。”

    “说来听听。”张连城看着罗一。

    “re对于民用零售设备的市场控价非常严格，严查低价乱价扰乱市场的行为，这我就不必多说了。而对于每一个工程项目，经销商都要在re的分销系统中登录，系统会根据登陆的详细信息和时间，判定出登录级别。第一登陆的经销商可以在系统里直接看到价格，第二登陆之后的经销商都看不到，只有在re交了一定比例的保证今后才能看到。当然，不管是第几登陆，re会保证批复的价格都相同。”

    “这个规定我知道，让二登陆交保证金，说是防止为了抢单恶意降价导致项目丢单或是扰乱市场整体价格。”张连城解释道，“我记得第一登陆是可以申请价格支持的”

    “对。其实只要和re的人关系足够好，第几登陆都可以申请价格支持。”罗一把正在盘着的手串带回手腕上，接着说，“像我们红城实业，在渤海市算是数一数二的，程总的面子谁能不给。”

    “那么今天这个项目，我们有价格支持吗”

    “re给价格支持都是有前提的。只要项目规模够大就可以申请价格支持，但是经销商在得到价格上的优惠后，要保证把项目顺利拿下。如果得到了价格支持，却又把项目丢了，re会按照给予的优惠做相应扣款。”罗一停顿了下，又说，“这一单我们本身是第二登录，已经交过保证金了。程总为这单项目申请了价格支持，很轻松得到了批准。但是如果项目丢了，由于我们不是第一登陆，保证金肯定是不会返还的，而且价格优惠的扣款是双倍的。”

    “那我们岂不是冒了很大的风险”张雯心问道。

    “做生意没有不冒风险的。我想说的是，re的有些规定是不合常理的。在项目运作过程中，并不像计算机程序那样简单并且按部就班，有很多复杂的情况。遇到项目百分之百拿下，我认为没有业务员能够做到，总会有各种各样的变数。”罗一拿起矿泉水喝了一口，又说，“很多项目，你有价格支持，别的竞争对手也有，即便有了价格支持，谁又能保证稳赢”

    “那这种扣款的规定太不合理了！”张连城回答道。

    “厂商那边不会有人考虑这些。re考虑的只是谁能拿下项目，我就给谁支持，没有把握就别申请优惠，申请了没做成，要有处罚。re不能让所有经销商所有的项目都申请价格支持，这个处罚规定就是re设立的一道红线，有把握者请入内！把握不大请慎入！”

    “没有道理可讲”张雯心追问道。

    罗一有意与张雯心的眼神对视了一下，眯着眼笑了笑说道:“抱歉，没有！厂商和经销商之间，合作的忠诚度不比一张a4纸厚多少，透过光，就能看到纸的另一侧，是裸的相互利用关系，说好听了就是互惠互利。至于讲道理嘛，只有不涉及利益或是双方有利时才有道理可言。”

    “说了这么多，你看看几点了还有半小时就截标了。”张连城指着递交投标文件的地方，只剩下工作人员，其他到场的公司代表都已经递交完毕回到座位上等着开标了。

    “再等等。”罗一说道。

    “陈娟姐打电话在沟通什么”张雯心问道。

    “因为我们是二登陆，原则上是不允许有价格支持的，虽然程总协调过了，但也算是私下的事情。以前就出现过第一登陆没中标或是根本没来投标，第二登陆的中标了。事后第一登陆用第二登陆获得了价格支持违反re规定为借口，让re处罚第二登陆，用来补偿第一登录的丢单的损失，像这样占着坑不拉屎，自己做不成也不让别人做的经销商大有人在。后来re为了争取拿下项目，同时防止这种事后反咬一口的情况发生，遇到了一登陆不来投标的情况，都要先向re打好招呼，视为一登录放弃投标，二登陆上升为一登录。今天第一登录的欧迈尼公司没有到场，我们要得到re厂商的允许，变成一登录，这样价格支持的事就算是名正言顺了，也不怕对方找后账。这事情需要找re的负责人沟通才可以，娟姐应该正在极力争取。”罗一皱着眉头，又看了看主宾台，上面已经有工作人员开始在大屏幕上放出还没有递交投标文件的公司名单，并提醒距离截标还有不到二十分钟。

    大屏幕上的三家公司，除了红城实业和欧迈尼公司，还有一家其他类型设备的经销商。这时主宾台上的人们开始互相交换意见，一个看起来五十多岁身材高挑挺拔的起来，走到两名外国人近前简单商量了几句，然后皱着眉头环视了一下会场，并且目光在罗一身上故意停留了一下，最后对一名年轻的工作人员交代了一下，才回到自己的座位上。那名工作人员拿起话筒说道:“距离截标时间还有十五分钟，十一点投标结束并且直接开标。一旦开标，不再接收任何公司的投标文件。请还有没有递交投标文件的公司请尽快递交，否则视为放弃竞标资格。”

    “一哥，怎么办”张雯心两手合十在胸前，显得很着急，又像在祈祷。

    “你怎么比我还紧张”

    “毕竟是公司的事情，还有被处罚的风险，谁能不紧张！”张雯心回答道，两个大眼睛忽闪忽闪地眨着。

    “re那边确认了，我们可以投标！罗一，快！”陈娟跑到罗一身前，边说边拿起一包文件，张雯心一看也赶忙帮着抱起一包文件，虽然有些吃力。张连城拿着两包文件，三人赶紧跑到工作人员那里。

    “请出示备案的投标人身份证件以及相关的授权文件。”一个工作人员说道。

    罗一已经从文件袋里取出授权文件和自己的身份证，递了过去。工作人员核对了一下，示意其他工作人员把投标文件放好，对罗一说道，“可以了，身份证还给您。”

    四个人回到座位上，谁也不说话了，都被刚才的情况弄得紧张过度。罗一看了看表，还有十分钟，他心想正是太惊险了，心里不断地咒骂re