在商品房销售领域,因为信息完全不对等,购房者往往处于弱势地位,八达轮胎公司的几位谈判代表对一般工业品贸易非常熟悉,他们还想以工业品贸易中的供销关系来对待房地产交易,以为自己是消费者,并以上帝自居,殊不知,这里没有上帝!
老王更是一副大买主的架势,“沈总,不仅价格要有大折扣,你看看购房信息明细表,我们对楼层和房屋结构也有多种具体要求,希望昌达地产给予仔细考虑。”
“请问王总能说的更明确一些吗”沈悦虹道。
老王没有直接说明,转而问道:“这七百套房子,你们打算让我们任意选购,还是整体出售多少栋楼”
“当然是整体出售,根据购房套数,给你们多少栋楼,让你们内部分配。”沈悦虹道。
“为什么不能随意挑选”八达公司财务科长问。
“你们把好位置、好户型挑选完了,剩下的我卖给谁”沈悦虹也不客气。
“你别忘了,八达公司一次性购买七百套房子,这样的大买主,你上哪儿找对于这样的大客户都不能最大限度地提供便利,你们这生意还怎么做”老王这说话口气,居高临下,有点教训人的意思。
沈悦虹才不吃这一套,她曾经在一家央企做过片区经理,见过大世面,现在又是昌达集团的销售总监,集团公司每年三四百亿的销售额,大多都来自于她的策划,区区七百套房子,三四个亿的资金,对她根本够不成震撼。
对于老王的咄咄逼人,沈悦虹不以为然,她报以轻蔑地一笑,关云天看见谈判气氛紧张,马上接过话茬,“王总,做小买卖尚且讲究童叟无欺,大买主也好,单个购房者也罢,我们都会一视同仁地对待,绝不会因人而异,更不会违背公司制定的规则。”
“关总,咱们是老关系,我们又是团购,你们总不能把对待其他客户那一套规则,完全用来对付我们吧”听见关云天的表态,老王更是有点着急了。
“沈总刚才说的话,不知你们听清楚没有反正我是听得很清楚,我们的原则是,面对你们这样的大客户,优惠政策肯定有,但要视具体情况而定,现在不能笼统地给出明确答案。”关云天道。
“就我们这种情况,你能把昌达地产公司的原则说的具体点吗”老王急着知道结果。
“那我就重复一遍沈总说过的话吧,对于八达公司团购的七百套房子,我们准备整体出售若干栋楼,然后再具体讨论价格折扣问题,这就是我们的大原则。”
“说啥也不让我们任意选购”老王直盯着关云天。
“王总,昌达集团跟八达公司是多年的老关系,你们又是大客户,这都是事实,但请你站在我们的角度考虑一下,在这几个楼盘中,如果任由你们随意挑选,剩下那些楼层和位置不好的房子,我卖给谁你要知道,卖房子跟农贸市场买
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蔬菜是不一样的,挑选剩下的蔬菜,我可以自己食用,即使扔掉也值不了几个钱,要是剩下几十套房子,这玩意不能吃不能喝,我怎么消化”
令关云天没有想到的是,前段时间在省城观摩学习过程中了解到的套路,还真具有现实意义。
“整体出售的话,价格怎么计算呢”八达公司财务科金科长始终盯住楼价。
“形式上,若干栋楼整体出售给你们,但每套房子的价格,则要具体对待,也就是说,同样面积的房子,楼层和位置不一样,价格也是不同的。”沈悦虹道。
“这样做也不嫌麻烦”
“一点都不麻烦,我们做的就是这种工作,你想想,如果没有你们的团购,我们不是照样要把这些房子卖出去吗”沈悦虹这句话,一语双关。
面对关云天跟沈悦虹的表态,老王等人再也提不出额外要求,“好,就按你们说的办法,以每栋楼整体出售的方式进行交易,接下来该谈价格折扣了吧”
“王总,希望你不要把这理解成关云天不给你面子,你反过来想一想,如果八达公司自建住宅,不是照样面临各种楼层和位置的不同搭配吗另外,为了便于管理,我还建议你们将选购的若干栋楼放在同一片区,那不自然就形成了八达公司的住宅区了吗”关云天道。
“嗯,这倒不错,甚至可以考虑把我们购买的若干栋楼单独划出来,成为一个独立小区。”老王赞同这个建议。
在具体商谈楼价时,因为是一房一价,涉及到七百套房子,如果按部就班地往下谈,恐怕三五天也谈不完。沈悦虹认为在这样的场合商谈太浪费时间,她建议昌达地产公司给每套房子标出价格后,把房价和具体折扣情况告知八达公司,到那时有什么异议或条件,再做个别交流。
老王等人同意这个建议,毕竟大家都有各自的一摊工作,这样无谓地浪费时间,确实不值得。
在给每套房子标价之前,沈悦虹让关云天决定折扣原则,“你认为应该给八达公司的团购几折优惠”
“你问问财务科,看看这些房子的毛利有多少,成本不能变,我觉得把毛利打六折
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