“对,我还没有说德国。因为你们马上要跟德国商人打交道,我放在最后说。对于德国商人,我可能会说详细一点。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。
“说详细一点好,我们就希望您能说详细一点。”我说。
“德国商人争强好胜,善于商务谈判,谈判很遵守时间,喜欢让你降低价格,提到潜在的竞争对手以此压价,对谈判者穿戴也要求正规,重视书面协议。执行合同很认真,但人际关系有点正规刻板。”参赞说。
“德国人做事很严谨,一经出价,就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。重视体面,注意形式。对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。另外,见面和告别时要和他们握手。”参赞说。
“我们马上要见包公了,要真枪实刀地干了。您能不能跟我们多讲一下啊越详细越好,越具体越好。”我说。
“不要只听我聊天,你们可以一边吃,一边听我慢慢聊。我在德国呆了多年,我感觉德国人有一种名符其实的讲究效率的声誉,他们有巨大的科技天赋,对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确,对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。”参赞说。
“如果你们要与德国人做生意,你们一定要让他们相信你们公司的产品或服务,可以满足交易规定的各方面的一贯高标准要求。在某种程度上,他们对你们在谈判中的表现的评价,取决于你们能否令人信服地说明,你们将信守诺言。对克思曼先生如此,对其它德国人也同意如此。”参赞说。
“他们在进行商谈之前,肯定要进行充分的专业准备。我估计,克思曼先生现在正在做这种准备。这种准备不仅针对你们要购买或销售的产品,而且也包括仔细研究你们的公司,包括政府。看你们是否可以作为一个潜在的商业合作伙伴。”参赞说。
“例如,他们想知道你们的公司,或者说政府资信到底如何,你们的建议是否反映出这种资信。在资金问题上,他们特别保守,不愿冒风险。因此,你们应该准备回答关于你们政府和你们的建议的详细问题。”参赞说。
“德国企业的融资大多依靠银行,这和英国不同,德国不依赖证券市场来筹集企业资金。你们也知道,世界上的银行都是小心谨慎的典范。”参赞说。
“德国能够发挥作用,在于它具有经济实力。坚实的货币和强大的生产力,就是这种实力的两个象征。德国宪法规定,货币由联邦银行而不是由政府控制。而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。”参赞说。
“德国人只对牢靠的项目投资,使用妥善的融资手段,从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司或者说合作伙伴,必须是可以提供一些当地没有的东西,并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。”参赞说。
“因此,德国人宁愿购买本国产品,并不是像法国人那样,纯粹出于民族主义。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉,因此如果它能达到必要的标准,它就比国外的公司更容易得到生意。”参赞说。
“但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面,有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准,他们也会购买这些外国产品。外国产品只是个统称,当然也包括资源,譬如你们的泉水资源。”参赞说。
“你们要向他们,譬如说克思曼先生,表明你们公司或政府的产品与服务可以满足他们的要求,而做到这一点是很艰难的。我说的公司也是一个统称,包括政府和各种资源。”参赞说。
“不要认为你们可以轻易地,把你们那些具有独特价值的产品卖给德国人,虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品,但是从他们的谈判方式上,你绝对看不出这一点。”参赞说。
“具体到克思曼先生身上来说,是你们不远万里来找他,而不是他不远万里去找你们。”参赞说。
“德国人非常善长商业谈判,他们一旦决定购买,譬如说购买你们的泉水资源,就会想尽办法让你们让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻,试图让你降低价格。因此,你们最好有所提防,或者拒绝,或者作出最后让步。”参赞说。
“我们不针对克思曼先生,笼统地说。他们会对交货日期施加压力,他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划,因此你们必须保证按时交货,以满足
他们的生产计划。因此,为了做成生意,你们不仅要同意遵守严格的交货日期,可能还要同意严格的索赔条款。”参赞说。
“为了保护他们自己,他们甚至可能会要求你们对产品的使用期作出慷慨的担保,同时提供某种信贷,以便在你们违反担保时,他们可以名正言顺得到补偿。”参赞说。
“事实上,当你们处身于德国人所安排的风景如画的谈判环境地,例如,在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色
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