“我要提醒你们一点,让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中,最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者,会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判,才能是一个双赢的谈判。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。
“在谈判中,利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢,主要取决于双方让步的策略,即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。”参赞说。
“识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如,谈判中,不妨向对方多问几个为什么,如‘您为什么特别注重……,您为什么不接受……’等问题。以此来探求对方的真实利益所在。”参赞说。
“在商务谈判中,对于利益问题,应注意四个方面。一是向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意,并使对方满足你的利益;二是承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己利益的前提下,努力帮助对方解决利益冲突问题。”参赞说。
“三是在谈判中既要坚持原则,又要有一定的灵活性;四是在谈判中对利益作硬式处理,亲兄弟也要明算账嘛,而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力,有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。”参赞说。
“我这么说,你们是不是觉得枯燥无味,听不进去啊”参赞问。
“我不觉得枯燥无味啊,这对我们很有用,是金玉良言啊。您接着讲下去吧。”我说。
“第二,要创造双赢的解决方案。人们在谈判中,有时不欢迎律师参加,其原因是把律师在谈判中的职责,想象成是从法律角度计较得失,千方百计维护谈判者的利益。而实际上,让好的律师参与谈判,往往会取得意想不到的效果。因为,好的律师在谈判中,有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。”参赞说。
“如果将双方的利益比作一张饼来切,那么律师并不是仅仅注重切在什么地方,而更应注重在切分这块饼之前,尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们,应该在谈判中,注重创造双赢的解决方案。”参赞说。
“然而,在许多谈判中,谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益,坚持固守自己的立场,而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案,没有将谈判双方的利益实现最大化有经验的谈判专家认为,导致谈判者陷入谈判误区主要有四个障碍。”参赞说。
“一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时,看到对方坚持其立场,也盲目地不愿意放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息,减低讨价还价的力量。”参赞说。
“二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为,创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间,达成一个双方都能接受的点。”参赞说。
“三是误认为一方所得,即另一方所失。许多谈判者错误地认为,谈判具有零和效应,给对方所作出的让步就是我方的损失,所以没有必要再去寻求更多的解决方案。”参赞说。
“四是谈判对手的问题,始终该由他们自己解决。许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的利益需要,替对方想解决方案似乎是违反常规的。”参赞说。
“实践表明,成功的谈判,应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判,才能使以后的合作持续下去,双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此,如何创造性地寻求双方都接受的解决方案,乃是谈判的关键所在,特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。”参赞说。
“为了使谈判走出误区,必须遵循一些基本的谈判思路和方法。一是将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。”参赞说。
“比较有效的方法是采用所谓的‘头脑风暴’式的小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发思想,创造出各种想法和主意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行这种小组讨论。”参赞说。
“二是充分发挥想象力
,以扩大方案的选择范围。在小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,我们在激发想象阶段,并不是寻找最佳方案的时候,我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。”参赞说。
“此阶段,谈判应从不同的角度来分析同一个问题,甚至于可以就某些问题和合同条款,达成不同的约束程度,如不能达成永久的协议,可以达成临时的协议;不能达成无条件的,可以达
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