《毕业了，去哪里》第十三章 高收入

    1月份是上海就医指南地图媒体销售的最后一个月。这个月结束后，等到2月份过年回来做些收尾工作，公司就要陆陆续续开始准备在3月份出版新版地图了。

    冷玥决定在这最后阶段冲刺一下，她加班加点，分析已经录入地图的客户资料，再找到了去年出版的地图，仔细对比客户的变化，找出潜在客户。再查阅潜在客户资料，标出可能签约等级。她几乎每天都泡在公司忙到九、十点多才下班回去，有一天还在公司睡着了。然后常常对着镜子练习自己的语气、语调、措辞、表情，尽量让自己显得轻松、专业、老练。拜访客户的衣服全部挑选了大方简洁的，非常注意搭配细节。

    销售是一个没有固定模式的行为过程，所以销售技巧的运用有千百种，但每个人对人、事、物，理解程度与观念做法不同，自然所运用的技巧与方法也不一样。玥玥领悟到，诚实服务的理念才是最好的，特别是面对这些人生经验丰富的老专家们，他们最喜欢诚恳而有教养的交流。

    玥玥也利用好互联网，常常在网上搜索这些潜在客户的相关信息，比如关注医生的微博啊，查阅相关医学领域的发展动态啊，玥玥越来越觉得，只要坚持下去，就会有收获。渐渐地，有些专家还能在电话里跟她聊上几分钟了，还能哈哈笑出声来，还能叫出她的名字了。

    媒体营销，要长袖善舞，还要巧借媒体的力量。玥玥还常常把权威新闻报道她们公司就医指南地图的信息传递给专家们，让他们对这个媒体的公信力吃下定心丸。营销大师菲利普科特勒曾经断言:“真正的广告不在于制作一则广告，在于让媒体讨论你的品牌而达成广告。”媒体营销，主要包括着广告和新闻两种，相比于广告，新闻以其权威性和真实性，更容易赢得人们的接受。

    如果一笔生意在交易过程中，没有应有的良好态度，再好的技巧也会被大打折扣，变成事倍功半，所以一定是有良好的态度，技巧才能发挥作用。玥玥每天在开始工作前，都会先跑的洗手间面对镜子，进行良好的自我暗示，告诉自己一定会成功的，自己是最优秀的。练习英文字“c”三分钟来练习微笑。她突然觉得，安洛好有先见之明，心理学是事事用得着啊，自己也是否该研究下心理学了。

    苏总看见了玥玥的努力，也慢慢启发她说，“如果想在做好一笔生意，首先必须先推销自己给客人，推销什么呢?其实是顾客的信任感与让他知道我们重视他，其实一笔生意成功与失败在交易的过程是一样的，只是在于观念与想法是否积极而已。”冷玥默默点头。

    玥玥似乎越来越大改变了，她开始学会跟电话那边说很恰当的赞美话了。人人皆喜欢被赞美，心情总是高兴、愉快的，营造出了轻松愉快的气氛，离签单就不远啦。当然，争取好感绝对不是口惠而实不至的恭维，而是把对对方的真诚关怀表达出来了。

    玥玥在工作中不断地进行学习与自我检讨-----挖掘自已的进步和缺点-----改正缺点-----结合其他人的销售特点，好的技巧融合过来，渐渐形成适合自已的方式。苏总夸她进步很快。