《伙计》1872．保险是一种投资

    1872．保险是一种投资

    保险营销和我在京城从事的销售工作除了行业不同以外其实没什么两样，客户同样不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变原来的观念；而要认可保险，除了认可保险公司推出来的相关品种，最重要的就是要让客户认可和他打交道的这个保险业务代理人。这是多年以后，区杰良逼着我去给中联保险的那些保险代理讲一堂营销课、金蓓给我准备的一段讲演稿的开始。我认为写得很精辟，问她哪里来的这么高深的灵感和体会，差点没被那个自命不凡的她气急败坏的打死。

    面对有效需求趋于饱和、市场竞争日益白热化的现实，各大保险公司为了赢得客户，挤占市场，都在不遗余力地组织开发新产品，意图通过产品创新来吸引客户注意、扩展市场份额。往往趋向选择短期利润丰厚的市场，对市场中长期变化趋势考虑不够，从而导致各家保险公司选择的目标市场大量雷同，形成了恶性竞争，说的是从经营多样化、渠道多元化、手段现代化等方面积极着手，其实根本没有准确的市场定位。

    绝大多数的公司注重产品开发，却忽视了保险作为一种行业产品的本质--。要么重视投保前的，轻视延伸或后续；要么欠缺保险相关，却过度延伸到了对客户个人的生活；更要命的是，绝大多数保险公司并未真正理解关系营销的真谛，误以为关系营销就是拉关系，而未真正从发展、维护与客户的互利、信任、长期稳定的业务关系出发，求得业务长期、稳定、健康发展。

    有些保险代理也染上了他们公司同样的毛病，他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过关系网争得业务；甚至为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法进行拉拢，更有甚者是所谓凭空先答应解决客户的子女升学就业等后顾之忧，人们司空见惯的是，在投保前那些保险业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费之后，很少能够提供相应的延伸，甚至连业务员都消失得杳无踪影，给客户造成一种上当受骗的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的严重受损，这一点在寿险个人营销业务中更是屡见不鲜的。

    其实保险销售和我在京城所做的工程营销没什么区别，都得熟悉自己的专业知识，并作充分的相关准备，以便能对答如流；要从谈吐到衣着都要好好琢磨，说话不要唾沫乱飞、领带不要扎得松松垮垮、西服要干净整洁、衬衫领子一定要白；要认同自己所在的保险公司；说话要自信、注意调整心态，树立快乐营销的理念，这样才能经营客户。

    现在的一些保险营销的有关书籍写的其实都是云遮雾罩，不仅有客户购买行为分析、客户开拓技巧、产品说明的技巧、接近顾客的技巧、发掘顾客需求的技巧、促成保单的技巧、售后的技巧、甚至还有被客户拒绝的处理技巧，其实这一切却忽略了一个最重要的前提，就是把客户看成是自己的朋友，我在京城之所以得以成功的诀窍就是广交朋友，碰上了一起到小兰州面馆喝酒，有兴趣到心灵驿站放松，不管有没有业务，当然都是我买单，时间长了、关系密切了、相处的好了，业务自然就蒸蒸日上了。

    一提起储蓄，人们就习惯性的想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。换而言之，在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中似乎只存在消费与储蓄两种选择，尤其是银行还用定期、定活两便等方式不仅给储户保管财产，还支付存款利息，自然很受欢迎，可那些储户就是没有意识到，银行是在借鸡下蛋，也就是说，银行将储户的钱去进行投资以产生更大的利润，而给储户的利息简直就是微不足道的。

    人只要生存就需要消费，在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望手中有钱的人尽情消费，银行的信用卡。商场的会员卡都是起这个作用的。不过，现在在储蓄之外，多了保险、股票、基金、黄金、甚至不动产等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑