《重生IT人》71 演讲

    “这个不用再说，该你们得的，我会一分不少，不该你们得的，我也不会多给一分。我把你们当成兄弟，才跟你们说这些掏心窝的话，希望你们能够将眼界放宽，不在乎一时之得失。将来，无论是东宫网做大了，还是我的软件生意做大了，我都希望我们能够一起分享成功。”

    林世琛说着这些话，心中也是颇为激动。历来总是套路最得人心，再说下去，他怕自己都会被自己感动到。

    “另外一方面，一定要把我们签约的客户做成典型，做成样板工程，做出特色、做出亮点。比如说你们签约的医科大图书馆，他们的优势在哪儿我们在提供软件产品的时候，要区分开来，不能所有功能都跟他们上上去，这个意思，你们要理解，多想想，图书馆的领导到底想要什么，你们了解到领导的想法以后，要把这种思路传递给技术开发部门，当然，这一点，我也会跟技术部讲清楚。不是说，我们的产品、我们的软件要一下子做的多么的完美无瑕，客户就竖大拇指认可，乖乖给钱。”

    “我刚才讲的，你们明白没有”

    张涛讪笑了一下，说道:“世琛，我明白你的意思。”

    周邦伟回答道:“琛哥，我听懂了一点儿。”

    “能够听懂一些，就不错了，我也不强求你们一下就能弄明白，这些事要靠自己多去想，多去悟。说回刚才，我们打个比方吧，如果把我们现在的产品看做是100，按照功能分为abcdefg，那么针对市图书馆，我们可能提供70%的功能，比如abcd，就够用了，而比如医科大图书馆，我们可能需要提供acde，另外他们可能需要更多功能，hijk，那么我们就可以归纳了，下一个版本，hijk，哪些可以做哪些可以先做这些需求要了解回来，在公司一起讨论，而对于我们销售来说，他们钱给的多少，到不到位，才是要考虑的，如果他们只给5万，又想要hijk功能，那么我们就可以理直气壮地说，你的这5万，只能买到abcd，hijk需要另外加钱，或者明年升级的时候把hijk的功能追加上去，当然也是要给钱的。”

    林世琛一口气说了很多内容，他希望能够慢慢灌输给张涛和周邦伟这些总结的经验，让他们少走点弯路，能够快速地成长起来。

    张涛脑袋瓜灵活，懂得变通，是个做业务的好材料，培养起来，林世琛能够放心地交代给他一些重要事情。

    周邦伟做事认真，有板有眼，是另外一种稳重、踏实风格，两人成长起来以后，可以应对不同的客户类型或者领导，也可以像这次一样打打配合。

    至于弟弟林世瑜，他还没有接触到这些，以后有机会，给他讲这些。

    缓了一下，林世琛接着说道:“刚才提到图书馆领导的需求，事实上所有领导的需求都差不多可以归为两类:本职工作和亮点特色，本职工作是这个领导的位置决定的，亮点特色，可以理解为俗称的政绩，图书馆上数字化系统，是这些领导的本职工作，因为这是一种趋势，但是图书馆比别人先上数字化系统，比别人做的好，比别人做的有特色，这个就是政绩。我们现阶段签的客户，就是要比别人快，比别人做的好，比别人做的有特色，这个是我们目前最重要的任务。

    涛子、小伟，我们做客户，不是说签了合同，就不管了，我们要做的是始终紧跟客户的步伐，时刻满足客户的需求，甚至比客户自己更了解自己，这样我们就能给客户做资讯、做规划，这个才能成为我们的核心竞争优势。

    我们的目标是什么我们的目标是要签一个客户，做好一个客