摄影师请来了,果然专业,光各类设备都占了半间屋子,每种灯光效果每一个角度层次,都作了细致的拍摄。最后,他们出了一套约三百多张的图片,从电脑上传过来,让大家挑选。最终定稿的约七十来张,被印成一本精致的书,共印了一百册。
当看到自己的作品,被印在铜版纸上成为一个精致高端的画册上时,冬子内心还是有些小激动的,毕竟,这是一份有“重量”的成果。
当看到画册最后一页上有公司的名称,下面还有专门的一行小字。设计师:陈冬。
自己作为一个读书都不成功的人,居然出书了,虽然是个商业行为,但成就感还是油然而生。
当各位推销人员把画册拿出去征求意见后,陆续地,公司内就来了各色各样参观的人。大家对这些卫浴产品的档次与设计都表示了赞叹,有人还表示出兴奋的眼神。彭总的几个所谓领导校友,也来了几个,他们认为,这是西安目前可以向中高档市场靠的产品了,并且预测,这类产品,终将在西北市场流行。
但是,一部分经销商却有不同的意见。他们是离客户最近的人,几乎可以代表终端客户最现实的意见。
“你办公室那边,估计只有高档酒店及国家单位才用得起,市场很小的。这边宿舍的装修产品,说是中档,但价格还是高了些,我们西北地区是价格敏感区,这推广起来,估计不太顺利。”
长期以来,公司在西北市场销售的主打产品,都是低档产品,因为价格比较低。西北地区,人均收入与中部地区相比,还是有些差距的。从房价就可以看出来,同样是省会城市。西安的房价与武汉的房价差距从一半到三分之一左右。一般来好,好马配好鞍,不可能给一般的马配一个黄金的鞍子。
此时,彭总就把主要精力,放在如何对成本及价格进行计算的问题上了。光靠与同类产品进行比价,没多大作用。以前的销售团队,都已经靠数据说话了,我们没有优势。
质量,当然是好的。但是,这种价格,摆在那里,对价格敏感的客户,估计问都懒得问。
一天早晨,出差到铜川去的丙哥回来了。他按要求,已经将市场调查的范围,扩大了西安周边城市,咸阳已经有人去了,他去的是向北的铜川。
他回来时,已经很晚了。冬子与彭总已经洗完澡,各自在房间电脑上玩。西安的夜生活没有南方丰富,与气候有关,这里晚上的初春,还是比较冷的。如果没有酒局,晚上即使你喜欢逛街,也会在十点前回来睡觉。
门外响起了敲门声音,冬子穿着睡衣起来,开门前问到:“谁啊”
“是我,小陈。”
冬子听到是丙哥的声音,赶快打开了房门。丙哥问到:“彭总睡了吗”
冬子正要跑到彭总房间去看,谁知道彭总已经听到声音了,在里面大声说到:“没睡,有什么事”
“你们过来,到我们房间里来,看看,我有新发现。”
丙哥这种神秘的状态,让彭总与冬子穿着拖鞋,就跟他一起跑到了那一套房间。
进了房间,就被丙哥带到了卫生间,卫生间的洗脸台上,放着一个塑料一次性大碗,里面还有半碗羊肉汤,该吃的羊肉估计已经吃完了,但汤还在,那浓重的羊肉味道,很明显。
他指了指马桶,让大家看。此时除了彭总和冬子,其它三位同事,也都过来了,在卫生间里拥挤成一圈。
“你们看到什么了”他指着马桶,问大家。大家莫名其妙,除了底水,深红色的马桶在灯光照耀下,发出温暖的光彩。
“你莫不是要我们来看你现场拉稀吧”丁哥玩笑到。
但没等大家笑出来,丙哥严肃地说到:“我发现了一个秘密,或许是个机会。”
经过他的解释,大家才明白是怎么回事。原来他在铜川出差,也是喝的羊肉汤,住在一个宾馆内。那宾馆是个普通装修,所谓马桶,虽然不是本公司的产品,但与本公司产品的低档货,也就是西北地区销量最大那一款,差不多。
只要是行业内的人士,全国同类产品的规格、价格、指标,其实都是烂熟于心的。
他喜欢吃羊杂汤,晚上在铜川有点冷,他从街边铺子里买了一碗羊杂汤,端回宾馆吃。羊杂吃完了,汤不愿意喝,就倒进了马桶里,结果,冲马桶时才发现,这玩意,真不好冲。
他当时冲了三遍,还是有些地方没冲干净,最后,用一个刷子,才解决了几个角落的问题。
而他今晚回来,也是临时在街上买了一碗羊杂汤,进屋吃完了,他先往马桶里倒了半碗汤,准备作个试验。结果只按了一下,就冲干净了。
彭总听到这里,端起那剩下的半碗,倒入了马桶,然后再按了冲水键,结果不出所料,一下就冲干净了,马桶光洁如新。彭总再让冬子换了各种灯光,又扶着马桶,左看右看,又叫另一个同事拿来手电,正着斜着照马桶的各部分,搞了半天,才站起来说到:“再买两碗羊汤来,我就不信了!”
有两位同事飞快地奔下楼,他们知道,楼下一百多米之外的巷子里,就有一家卖羊肉汤的,就是丙哥买的那家。估计再去晚了,人家就是关门了。
过了一会,两碗羊杂汤上来了,还冒着热气。当然,他们只要汤,没要羊杂,毕竟都已经吃过晚饭。老板也客气,看到是附近老来买的顾客,居然没有收他们的钱。
两碗一齐倒进去,再按冲水键,得到的结果,完全一样。
“确认了”彭总点了点头:“与羊汤的多少没关系,我们的马桶,就是一次性干净地冲完,但是,铜川那宾馆,要冲三次还有残留,是什么原因呢”
冬子作为一个卖羊肉串出身的人,对些有相当的发言权。
“彭总,我觉得,与羊肉汤本身的特点有关系。其实,如果是牛肉汤,也差不多。因为,牛羊肉里面的油,其凝固点是很高的,而且速度也快。比如,你要让猪油凝固,不仅要温度低,而且时间长。所以,我们南方人爱吃的猪肉,如果是含猪油的汤,还没来得及进入凝固前的粘稠状态,就已经被倒掉了。所以,按我们平时的观察,猪油的泔水,要稀一些,而牛羊肉餐馆所留下的泔水,要稠一些,更不好冲干净。”
冬子这一说,大家仿佛都明白了。此时,丁哥说到:“对对对,小陈这话对。我是重庆人,我们老家做的火锅,最传统的是牛油火锅,为什么要用牛油呢听老师傅说,牛油让火锅汤更粘稠,让各种味道更团结,更不容易分散。”
此时甲哥也说到:“对,我们吃重庆火锅后,总发现自己碗底有一层油,不像是猪油的样子,都凝固了,还闻得出牛肉的味道。”
“涮羊肉吃完后,你那碗里还不是这样”丙哥说到:“这下我明白,这种油凝固得快,所以,按化学上讲,形成了大量的粘稠的乳浊液,粘在马桶壁上,不好冲了。”
彭总问到:“问题的关键还在不这里。那我们的产品为什么冲得好呢”
大家纷纷发表意见了。本公司的中档产品,马桶壁从铀的成分来讲,从工艺及烧制温度讲,从曲线设计讲,不仅桶壁更为细腻光滑,而且曲线更符合液体力学原理,所以,粘不住,冲力大。反正,此类的原因,还有很多,七嘴八舌的。
彭总再问丙哥:“你冲了三次,在低档马桶里。是三次所有范围都没干净呢还是有一部分始终没干净”
“我没那细地观察,但是有一个印象,好像某些地方,那马桶好像根本没冲到一样”,随即,他在这个马桶上指了几个地方,主要是靠近坐垫边沿下面不远的位置以及紧后面靠水箱的一个地方。
彭总让冬子到自己屋子,找了一块蓝色的消毒染色包过来,这种东西,是放在马桶水箱用的,平时就多买了几个。消毒功能倒在其次,把水箱的水染成蓝色,看起来舒服一些。
把这东西放入水箱后,等全部水染成蓝色了,彭总再按了一下冲水键,看了看。“明白了,我们冲水的水流孔道,虽然在里面,外面看不出来,但水流的痕迹就已经显示了,我们不仅马桶表现光滑,而且每一个出水孔道都是光滑细腻的,而且马桶内的每一个部分,冲水的力度与水量都是均匀的,所以,冲羊肉汤才不留死角。这两个原因,让我们这个中档马桶,有了一个重要卖点。”
推销员对卖点的敏感是本能性的,大家目光烱烱,在卫生间挪不开步,彭总立在马桶边,发表了改变西北区销售格局的重要讲话。
“马桶浴缸洗脸池,它们最重要的功能是什么洁具!”马桶边的彭总精神抖擞,像是宣布重大科研发现一样。他正经地说,大家正经地听。除了他的声音,大家只听得见自己的心跳。
“清洁的功能,自己难以清洁,这算什么说小了是凑合,说大了,这是浪费。他们不说,我们这中档产品价格高,最多只是个好看,有什么用那我们今天就证明了,它有大作用。”
大家已经模糊地意识到,这个作用与羊肉汤有关。
“西北人最爱吃牛羊肉,这东西难以清洁,这就是需求。你冲三次水还没冲干净,我冲一次水就搞定,这是什么这是节约。多花点进货价,不仅仅是满足好看的,而且,节约水。对于价格敏感的客户来说,节约水就是节约钱。大家可以算一算。”
于是,这些精于计算的同事们,就开始了密集的精算。他们算账是不用计算器的,仅凭心算,就迅速得出了结论。按这羊肉汤模型计算,每多冲两次按10升水计算,按每天三次使用频率,那么30升水的浪费,就是几毛
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