边想边迎上前去,对着子寒问道:“呵呵,子寒,这位是丁主任吧”
“是啊。丁主任,这是我们陈总。”陈总扭头对丁梦芸道。
没等丁梦芸说话,我就接口道:“丁主任,您好,老听子寒说起您,没想到这么年轻!”我倒也是实话实说,丁梦芸看起来的确不像孩子的母亲。
“陈总,你好,谢谢,不年轻了,孩子都这大了。”丁梦芸虽然是这么说,但是脸上的笑容还是表明对我的恭维很受用。
“丁主任,实在对不起,路上堵车了,罪过罪过。”我满脸愧疚的说道。
“是在晴川岔路口上堵的吧,那个地方堵车是经常的,难得有通顺的时候。”丁梦芸善解人意的说道。
看起来丁梦芸还是挺豁达的,没有怪罪的意思,我松了口气。马上顺坡下驴地道:“怎么说也是我的不对,给我个将功折罪的机会吧。不早了,一起吃个饭。”然后转向丁梦芸孩子说道:“小朋友,叫什么名字啊。”
“叔叔好,我叫妞妞。”
我顺势牵着妞妞的手,问道:“妞妞,想吃什么”
妞妞大大方方的说道:“叔叔,我想去老爷爷餐厅。”
我一愣,以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪,丁梦芸笑了笑说道:“妞妞说的是肯德基!,妞妞啊,吃肯德基咱得去湖平市,这里没有啊。”
晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的,就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么,不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了,没有多少可选择的余地。
吃饭的气氛一直很好,子寒和妞妞处得尤其不错,这倒让我重新认识了一下子寒。当中丁梦芸的老公过来接孩子,也一起用餐,他叫许章,在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比,许章倒是一副精明强干的样子。
在回湖平的路上,我一直默默无语,从得到的情况分析,目前很不乐观,我又把从丁主任嘴里套出的情况,从脑子里过了一遍。预算相当可观,这和我的判断很接近,所以绝对不能放弃。即使自己做不下来,也一定要把价格拉下来,这是其一。整个选型小组人比较多,包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟,信息中心的正副主任,队伍相当庞大,这是其二。丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖,但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。这是其三,最后,也是最重要的,我们的接触已经比较多了。
分析来分析去,一直找不到好的切入点,倒是突然想到了一个问题,冲着子寒问道:“上次丁主任他们去公司的时候,你感觉演示的效果怎么样”
“他们只是说看看产品,也没提什么问题,所以我也不知道好还是不好。”
我意识到这样做十有**又要失分了,无奈的问道:“平常技术人员都是怎么演示产品”
“很简单,我们的技术人员,按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户,看看哪些能满足客户的要求,一般都是这样,有问题吗”子寒不明白我为什么问这问题。
我叹了口气,这又埋下了地雷,不知这颗雷什么时候会爆炸,不过我还是想改变一下子寒:“你知道客户为什么要看演示”
“为什么买东西当然要看啊。”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。
“子寒。这个问题看起来很简单,实际上你仔细想想客户的动机,就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个:释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西,当然想看看这个东西长什么样,这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上,因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的,你怎么能满足客户的要求呢这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因,因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥,尤其是客户的临场发挥,而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”
“这个问题还真没仔细想过,我本来觉得这是一件很简单的事情。”子寒道。
“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下,自己学习设备产品用了多长时间是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品,那你是不是对客户要求太高了让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人,在几个小时的时间里,了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情我敢给你打赌,那
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#p#副标题#e#天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”
子寒想了想,说道:“真让你猜着了,那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”
“你已经是运气很好了,幸亏他们是心不在焉,没提什么问题,否则,你就麻烦大了!”我说道。
“有什么麻烦,你是说产品出问题还是担心满足不了他们需求”
我不仅有些担心了,接口道:“你想想,如果你的产品有一千个功能,
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