时间在忙碌中一天天过去,转眼就到了四月初,凌云实业参加展会的重要日子。
如事先安排的那样,出发去上海的阵容包括简雯、林瑶、李仁海和秦董事长。
林瑶从来没有参加过展会,更别说这么一场盛大的国际交易会。
在她看来,既然企业参展是为了向客户展示最好的一面,那么他们要做的准备工作有很多,然后在参展这几天,尽力将自己的产品,将自己的优势充分展现在客户面前,吸引更多的客户驻足。
这些准备工作应该包括:方案策划、客户数据收集、邀请函和展位图准备等。
然而这些事大多与她无关,参展的四人中,简雯毫无疑问是业务骨干,而林瑶和李仁海实际上是给她打下手的,至于秦董事长,他只负责坐镇。
也就是说,前期准备工作与林瑶无关,参展过程中,她也只需要给简雯当助手就可以。
这么一想,林瑶对于参展这件事的期待感就少了许多,但她还是给手上的客户一一发送了邀请函。
大部分客户都友好地回复,表示他们不准备参这次展会,但也有少数客户,其中包括一位太极国客户,回复说他们将会参加上海展,而且到时会到展位拜访。
这就意味着,她即将和手上的客户面基了!
林瑶原本以为参展是一件很高大上的事情,然而现实和她所以为的有着不小的差距。
她到了展位上才发现,凌云实业的展位很普通,和许许多多台州、温州、宁波的供应商在一起,看起来一点特色都没有。
而且他们的展位只有区区九平米,标配是一桌二椅,一灯一插座,一垃圾桶,其他的一切都需要自掏腰包。
秦董事长的意见很明确,“那些额外的费用,一分钱都没有必要出!”
李仁海嘿嘿地笑着,“秦董事长真会开玩笑,咱们总共四个人,只有两张椅子要怎么坐再说还有客户要来。”
林瑶和简雯面面相觑。
这两椅子中必定有一张是秦董事长的,另一张椅子,想必是给来访的客户坐的,那么他们三个人怎么办
等到客户走后轮流坐
要是客户不断,他们就一直站着
或许秦董事长根本没打算让他们坐下
秦董事长推了推眼镜,解释道:“想必你们也注意到了,我们这次参展跟的是浙江团,在这一片和我们有着同样或类似产品的参展商非常多,可以预见,接下来大家对于客户的争夺将会十分激烈。
你们三个既然来参加展会,就要好好表现,尽量吸引多一点客户来我们的展会。这样一来,你们不可能有时间坐在这里翘二郎腿。
事实上,除非有客户来访,否则,你们就不应该坐下来。
至于我,展会开始后,我会趁这个机会四处走走,根本就不会待在凌云的展位。所以我说两张椅子够用了,你们觉得呢”
秦董事长说坐在这里翘二郎腿,照他的意思是,他们接下来会很闲
而且这两张椅子都是等客户来了,给客户坐的,他们三个没有资格坐!
简雯和林瑶都感到有些不敢置信,李仁海十分狗腿地说道:“还是董事长深谋远虑,您将展位交给我们就好,保证完成任务!”
简雯面无表情,但也没有反对。
在林瑶看来,尽管秦董事长说得头头是道,但他说得其实没什么道理,甚至有些自相矛盾。
既然要尽量多吸引客户来展位,那两张椅子又怎会够用
再说,他们的展位看起来已经有点寒碜,还只有两张椅子,客户哪好意思坐下来谈
不过,大家都觉得没问题,林瑶只得作罢。
展会开始当天,秦董事长一早就离开展位,四处去逛了。
如林云所说的那样,秦董事长的人缘非常好,很多大企业的负责人都主动过来和他寒暄。
或许是他们所在的展厅位置比较偏,除了来发小广告参展商和巡视的工作人员以外,几乎没有什么人,外宾更是连个影子都没有见着!
林瑶忽然明白过来,或许秦董事长早就预料到了这个情况。
而且,那两张椅子可能真的很够用了
十点过后,逛到这一片的外商终于渐渐变得多了起来。
这些来自世界各地的采购商都戴着相似的牌子,有些迷茫地到处转悠。
偶尔有人停驻在凌云实业的展位前,每当这个时候,林瑶负责递上目录册供客户参阅,并邀请他们坐一会儿。
这些国外采购商一般不会随便在一个展位停留太久,就算真想找地方歇歇脚,也会挑选产品对路的展位。
然后,他会坐下来,喝杯茶,和业务人员聊一聊,如果有初步的合作意向,他们会交换一下名片,或者带走一份目录。
业务人员则会将客户的需求记录下来,展会结束之后再联系。
这种时候一般由简雯出面和客户谈,随着外商不断涌入,作为业务骨干的简雯显得有些分身乏术。
她时不时和林瑶说:“小林,替我拿一支笔。”
或是对李仁海说:“小李,帮我拿一下样品。”
简雯忙不过来的时候,林瑶也会和跟外商寒暄几句,然后仔仔细细地记录下他们的需求。
李仁海则忙不迭地为客户端茶倒水,时不时取样品过来给客户查看,看完再放回去。
有些心急的客户会要求业务人员当场给出价格,这个时候,就需要考核业务人员的反应能力了。
展位上的每一个样品,业务人员都有相应采购成本和一个参考报价。
给客户现场报价是很有学问的,首先,得充分了解客户对于产品有没有额外的要求,如果有,那就需要将这些要求带来的成本加上去,例如包装成本、运输成本等。
譬如问价格的客户是义乌来的,那就需要报个低价吸引他的眼球,否则客户会立刻起身走人。
如果客户来自霓虹国或德国,那情况就又不同了。
因为来自这些国家的客户对产品质量问题几乎0容忍,而且他们往往需要额外的外观处理,还需要多一道检验手续。
这就意味着高报废率和高成本,报低价肯定是不行的,也就是说,同一个产品报给不同客户的价格是不同的。
来自不同地区的客户所感兴趣的产品也不同,比如亚非拉客户一般需要比较旧款的零件,而且他们会说明,会超载,要耐用……
欧米客户的质量要求比较,零件不仅质量要好,还需要把外观做得尽善尽美,譬如手工打磨和抛光、镀铬处理。
每个国家都有做高端产品和低端产品的客户,所以不能一概而论。
想要牢牢抓住客户的眼球,就需要针对性地推荐他们会感兴趣的产品。
秦董事长逛了一圈回到凌云的展位,周遭的参展商见到他,无不感慨,“秦董事长公司的生意可真不错,我们完全没得比啊。”
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